Информационно-строительный портал Санкт-Петербург

блокнот
Оптовикам пора в онлайн

Оптовикам пора в онлайн


30.08.2018 15:59:00 / Новости компаний

Сегодня все больше торгово-производственных компаний выстраивают систему продаж дистрибуторам через интернет. Этот процесс довольно сильно отличается от создания розничного интернет-магазина – нужно знать и учитывать специфику взаимодействия с В2В заказчиками: регулярные заказы, крупные партии, большое количество SKU, разнородность товара и т.п.. О том, как удалось запустить оптовые онлайн-продажи в компании SKL Group, российском производителе сантехники, рассказывает директор по развитию компании, Лариса Гриценко.

Оптовикам пора в онлайн

Сегодня все больше торгово-производственных компаний выстраивают систему продаж дистрибуторам через интернет. Этот процесс довольно сильно отличается от создания розничного интернет-магазина – нужно знать и учитывать специфику взаимодействия с В2В заказчиками: регулярные заказы, крупные партии, большое количество SKU, разнородность товара и т.п.. О том, как удалось запустить оптовые онлайн-продажи в компании SKL Group, российском производителе сантехники, рассказывает директор по развитию компании, Лариса Гриценко.

Лариса, расскажите о том, что такое компания SKL Group, и как бизнес компании влияет на то, как она работает в интернет-пространстве?

– SKL Group – разработчик и производитель сантехники под собственной торговой маркой (Iddis).

Для нас важно, что наш головной офис находится в Санкт-Петербурге, мы ассоциируем себя с этим городом, который является носителем инженерного потенциала нашей страны.

Но еще важнее то, что мы – компания – разработчик-производитель и в этом смысле мы отличаемся от большинства игроков нашего рынка, поскольку сами создаём те продукты, которые продаем. Мы очень скрупулёзно подходим к разработке продукта, ко всему, что происходит до того, как продукт появится на полке. Изучение потребителя – это не пустые и общие слова для нас, это наша непосредственная работа – с человеком, который наш продукт купил, установил, пользуется им. Мы активно собираем обратную связь, работаем с отзывами. Это важно в том числе в контексте того, как мы хотим работать с клиентами при помощи информационных систем.

Важным моментом в нашем бизнесе является то, что мы не продаем нашу продукцию непосредственно физическим лицам. Мы работаем только с В2В рынком, что требует от нас создания удобных дополнительных сервисов. Например, логистическое сопровождение, детальные консультации менеджеров, возможность заказа в онлайн-режиме, функции автозаказа, анализа цен или прогнозирования спроса.

Структура выручки SKL разбита следующим образом: 25% – продажи нашей продукции в розничных федеральных DIY-сетях. Остальное – традиционная розница, в том числе и через интернет. Пока продажи через интернет составляют 5% от общего объема выручки.

Расскажите поподробнее, как работает ваш канал продаж через интернет?

– Есть три фокуса: продвижение бренда для увеличения спроса на наш продукт, продажи через онлайн-игроков и поддержка продаж (донесение преимуществ через интернет: контекстная реклама, баннеры, работа с отзывами).

Основные возможности для развития наших онлайн-продаж я вижу по следующим направлениям. Первое – продажи нашим текущим клиентам, а мы работаем практически со всеми крупными интернет-магазинами. Мы уделяем большое значение комплексному улучшению процессов работы и поэтому уже сейчас внедряем современное CRM-решение на платформе Microsoft Dynamics 365 вместе с компанией «КОРУС Консалтинг».

Следующим шагом станет создание B2B личного кабинета, который не только повысит уровень сервиса, но и сократит время и расходы на обслуживание, кардинально изменит процесс работы менеджеров и, в конечном итоге, приведет к росту продаж. Мы обеспечиваем нашим партнерам доступ к информации об остатках товара в онлайн-режиме. Для части особенно важных для нас партнеров мы сделали прямую интеграцию с нашей базой. Очевидно, что это важный момент для партнеров, так как позволяет не тратить время на заказ того, чего нет в наличии.

Дополнительный рост – это продажа нашей продукции через непрофильные площадки. Если раньше товары (в том числе и сантехника) продавались только в тематических, фокусных магазинах – например, бытовая техника продавалась в «МВидео» и «Эльдорадо», – то теперь эту продукцию предлагают компании, которые ранее специализировались на другом виде товаров, но обладают глубокой экспертизой в продаже товаров через интернет. Хороший пример – книжный магазин Ozon.ru, который уже перешагнул наименование «книжный» и предлагает товары из очень большого количества товарных категорий. Также развивается Wildberries, которые традиционно являлись интернет-магазином одежды. И мы по продажам своей продукции видим рост продаж именно через таких игроков – не специалистов в категории «Дом и Сад», но больших экспертов в eCommerce с собственной клиентской базой.

Огромное влияние на рынок интернет-продаж любых товаров в России будут оказывать площадки маркет-плейсов, такие как Aliexpress и «Беру!». Модель, предоставляемая Яндексом, нам очень удобна. Cобственный личный кабинет, возможность управлять ценой на продукцию и отсутствие необходимости организации собственной логистики сразу ставит вопрос, а зачем вообще и нам, и другим игрокам рынка, собственные интернет-магазины? Маркетплейсы принципиально поменяют ситуацию в интернет-продажах, так как конечный покупатель может не делать несколько заказов в разных интернет-магазинах, а получить всё через одного игрока – через «Беру!». Это уникальная модель, которая поменяет рынок.

Какие еще возможности продаж через канал интернет Вы видите в будущем для продукции SKL?

– Для увеличения спроса мы проделали огромную работу для улучшения качества контента: создали свою собственную фото-студию, каталог продукции в форме 360 градусов, снимаем видео. Мы делаем это для того, чтобы конечный покупатель при выборе продукта мог максимально полно ощутить себя в торговой точке – мог покрутить продукт со всех сторон, погрузиться в него, фактически его пощупать, получить максимально подробное описание товара, его ключевые характеристики.

Отдельная история, которую мы планируем в будущем развивать, – это использование возможностей «дополненной реальности». Например, фотографии продукции в интерьере, чтобы покупатель мог «примерить» товар в своей ванной комнате с помощью мобильного приложения.

В любом случае от всех тенденций развития интернет-продаж выиграет конечный потребитель. И мы будем делать все возможное, чтобы через наших дистрибуторов, и через маркетплейсы напрямую предлагать покупателю такие возможности для покупки, чтобы ему было удобно, а нашим дистрибуторам – максимально полную информацию о нашей продукции и ее наличии.

Производители Сантехника

Также по этой теме:

Жилой комплекс ЦДС «Полюстрово» признан лучшим объектом комфорт-класса

Жилой комплекс ЦДС «Полюстрово» стал лауреатом конкурса CREDO-2018 в номинации «Лучший строящийся жилой комплекс комфорт-класса».

SETL CITY продлевает КОМЕНДАНТСКИЙ ПРОСПЕКТ

Компания Setl City начала прокладку нового участка Комендантского проспекта от Глухарской улицы до реки Каменки. Отрезок магистрали проходит рядом с ЖК «Чистое небо». Участок будет открыт во второй половине 2019 года.

Энергоэффективность: «умный» дом должен быть теплым

В первую неделю октября в Москве прошли мероприятия, важные с точки зрения энергоэффективности, курс на которую уже не вызывает сомнений. 2 октября состоялась пресс-конференция лауреатов Международной энергетической премии «Глобальная энергия» – 2018.

Стройка Санкт-Петербург
Телефон редакции: (812) 325-0570
E-mail: normaweb@stroyka.spb.ru
Стройка в TwitterСтройка В КонтактеСтройка В Instagram 6+
© 2000–2014 Издательство «Норма»
Яндекс цитирования Яндекс.Метрика