Информационно-строительный портал Санкт-Петербург

блокнот
Оптовикам пора в онлайн

Оптовикам пора в онлайн


30.08.2018 15:59:00 / Новости компаний

Сегодня все больше торгово-производственных компаний выстраивают систему продаж дистрибуторам через интернет. Этот процесс довольно сильно отличается от создания розничного интернет-магазина – нужно знать и учитывать специфику взаимодействия с В2В заказчиками: регулярные заказы, крупные партии, большое количество SKU, разнородность товара и т.п.. О том, как удалось запустить оптовые онлайн-продажи в компании SKL Group, российском производителе сантехники, рассказывает директор по развитию компании, Лариса Гриценко.

Оптовикам пора в онлайн

Сегодня все больше торгово-производственных компаний выстраивают систему продаж дистрибуторам через интернет. Этот процесс довольно сильно отличается от создания розничного интернет-магазина – нужно знать и учитывать специфику взаимодействия с В2В заказчиками: регулярные заказы, крупные партии, большое количество SKU, разнородность товара и т.п.. О том, как удалось запустить оптовые онлайн-продажи в компании SKL Group, российском производителе сантехники, рассказывает директор по развитию компании, Лариса Гриценко.

Лариса, расскажите о том, что такое компания SKL Group, и как бизнес компании влияет на то, как она работает в интернет-пространстве?

– SKL Group – разработчик и производитель сантехники под собственной торговой маркой (Iddis).

Для нас важно, что наш головной офис находится в Санкт-Петербурге, мы ассоциируем себя с этим городом, который является носителем инженерного потенциала нашей страны.

Но еще важнее то, что мы – компания – разработчик-производитель и в этом смысле мы отличаемся от большинства игроков нашего рынка, поскольку сами создаём те продукты, которые продаем. Мы очень скрупулёзно подходим к разработке продукта, ко всему, что происходит до того, как продукт появится на полке. Изучение потребителя – это не пустые и общие слова для нас, это наша непосредственная работа – с человеком, который наш продукт купил, установил, пользуется им. Мы активно собираем обратную связь, работаем с отзывами. Это важно в том числе в контексте того, как мы хотим работать с клиентами при помощи информационных систем.

Важным моментом в нашем бизнесе является то, что мы не продаем нашу продукцию непосредственно физическим лицам. Мы работаем только с В2В рынком, что требует от нас создания удобных дополнительных сервисов. Например, логистическое сопровождение, детальные консультации менеджеров, возможность заказа в онлайн-режиме, функции автозаказа, анализа цен или прогнозирования спроса.

Структура выручки SKL разбита следующим образом: 25% – продажи нашей продукции в розничных федеральных DIY-сетях. Остальное – традиционная розница, в том числе и через интернет. Пока продажи через интернет составляют 5% от общего объема выручки.

Расскажите поподробнее, как работает ваш канал продаж через интернет?

– Есть три фокуса: продвижение бренда для увеличения спроса на наш продукт, продажи через онлайн-игроков и поддержка продаж (донесение преимуществ через интернет: контекстная реклама, баннеры, работа с отзывами).

Основные возможности для развития наших онлайн-продаж я вижу по следующим направлениям. Первое – продажи нашим текущим клиентам, а мы работаем практически со всеми крупными интернет-магазинами. Мы уделяем большое значение комплексному улучшению процессов работы и поэтому уже сейчас внедряем современное CRM-решение на платформе Microsoft Dynamics 365 вместе с компанией «КОРУС Консалтинг».

Следующим шагом станет создание B2B личного кабинета, который не только повысит уровень сервиса, но и сократит время и расходы на обслуживание, кардинально изменит процесс работы менеджеров и, в конечном итоге, приведет к росту продаж. Мы обеспечиваем нашим партнерам доступ к информации об остатках товара в онлайн-режиме. Для части особенно важных для нас партнеров мы сделали прямую интеграцию с нашей базой. Очевидно, что это важный момент для партнеров, так как позволяет не тратить время на заказ того, чего нет в наличии.

Дополнительный рост – это продажа нашей продукции через непрофильные площадки. Если раньше товары (в том числе и сантехника) продавались только в тематических, фокусных магазинах – например, бытовая техника продавалась в «МВидео» и «Эльдорадо», – то теперь эту продукцию предлагают компании, которые ранее специализировались на другом виде товаров, но обладают глубокой экспертизой в продаже товаров через интернет. Хороший пример – книжный магазин Ozon.ru, который уже перешагнул наименование «книжный» и предлагает товары из очень большого количества товарных категорий. Также развивается Wildberries, которые традиционно являлись интернет-магазином одежды. И мы по продажам своей продукции видим рост продаж именно через таких игроков – не специалистов в категории «Дом и Сад», но больших экспертов в eCommerce с собственной клиентской базой.

Огромное влияние на рынок интернет-продаж любых товаров в России будут оказывать площадки маркет-плейсов, такие как Aliexpress и «Беру!». Модель, предоставляемая Яндексом, нам очень удобна. Cобственный личный кабинет, возможность управлять ценой на продукцию и отсутствие необходимости организации собственной логистики сразу ставит вопрос, а зачем вообще и нам, и другим игрокам рынка, собственные интернет-магазины? Маркетплейсы принципиально поменяют ситуацию в интернет-продажах, так как конечный покупатель может не делать несколько заказов в разных интернет-магазинах, а получить всё через одного игрока – через «Беру!». Это уникальная модель, которая поменяет рынок.

Какие еще возможности продаж через канал интернет Вы видите в будущем для продукции SKL?

– Для увеличения спроса мы проделали огромную работу для улучшения качества контента: создали свою собственную фото-студию, каталог продукции в форме 360 градусов, снимаем видео. Мы делаем это для того, чтобы конечный покупатель при выборе продукта мог максимально полно ощутить себя в торговой точке – мог покрутить продукт со всех сторон, погрузиться в него, фактически его пощупать, получить максимально подробное описание товара, его ключевые характеристики.

Отдельная история, которую мы планируем в будущем развивать, – это использование возможностей «дополненной реальности». Например, фотографии продукции в интерьере, чтобы покупатель мог «примерить» товар в своей ванной комнате с помощью мобильного приложения.

В любом случае от всех тенденций развития интернет-продаж выиграет конечный потребитель. И мы будем делать все возможное, чтобы через наших дистрибуторов, и через маркетплейсы напрямую предлагать покупателю такие возможности для покупки, чтобы ему было удобно, а нашим дистрибуторам – максимально полную информацию о нашей продукции и ее наличии.

Производители Сантехника

Также по этой теме:

Полиуретан-цементные полы Ucrete отметили 50-й день рождения

В 2019 году строительное подразделение концерна BASF отмечает юбилей: 50 лет назад была разработана и запатентована инновационная система полиуретан-цементных напольных покрытий Ucrete.

Рынок «умных» насосов: угрозы и вызовы

В России растёт рынок «умных» насосов, однако неконтролируемое развитие интеллектуальных технологий может стать угрозой для безопасности инфраструктурных объектов, полагают эксперты «Грундфос».

Полимерные мембраны LOGICROOF компании ТЕХНОНИКОЛЬ получили знак KOMO

Получение знака KOMO как подтверждение высокого качества материалов позволит Корпорации ТЕХНОНИКОЛЬ нарастить экспорт полимерных мембран в Нидерланды.

Стройка Санкт-Петербург
Телефон редакции: (812) 325-0570
E-mail: normaweb@stroyka.spb.ru
Стройка в TwitterСтройка В КонтактеСтройка В Instagram 6+
© 2000–2014 Издательство «Норма»
Яндекс цитирования Яндекс.Метрика